Un potențial client mi-a prezentat un business care chiar suna interesant.
Coordona activitatea de marketing și vânzări pentru aproximativ 30 de clienți. Pentru fiecare existau trei rapoarte recurente: zilnic, săptămânal și lunar. Aproape 100 de fișiere, la care urmau să se adauge bugete, cheltuieli și alte surse de date.
Voia să le vadă pe toate într-un singur dashboard, actualizat constant: online și offline, buget alocat și buget consumat, rezultate și evoluții.
Problema nu era lipsa datelor. Problema era că datele se înmulțeau mai repede decât capacitatea oamenilor de a le verifica.
Astăzi sunt zeci de fișiere. Mâine pot fi sute. Cu fiecare sursă nouă crește și probabilitatea ca o coloană să se schimbe, un fișier să lipsească sau două rapoarte să nu mai spună aceeași poveste.
Am eliminat riscul financiar
Nu aveam foarte mult timp disponibil, dar proiectul părea suficient de interesant încât să fac un pas în față.
I-am propus un demo personalizat gratuit. Nu avea nevoie de licență Microsoft și nu trebuia să cumpere nimic. Urma să public demo-ul pe contul meu de Power BI, ca să poată vedea concret rezultatul.
Eu aveam nevoie de doar două lucruri:
- o mostră de date;
- pentru o singură pagină, să-mi spună ce vrea să vadă și ce decizie vrea să poată lua.
Dacă reușeam să ne înțelegem asupra acelei pagini și rezultatul îi era util, continuam. Transparent, la tarif orar, în jurul prețului pieței. I-am explicat și de ce: într-un proiect în care apar permanent surse și indicatori noi, un preț fix creează repede confuzia că orice modificare viitoare era inclusă de la început. Dacă demo-ul nu funcționa, ne opream fără factură și fără un proiect inutil.
Cu alte cuvinte, eu preluam riscul financiar. El trebuia să aducă puțină claritate și implicare.
Un dashboard nu poate decide în locul clientului
Aici se blochează multe proiecte de Business Intelligence.
Clientul știe că are multe date și simte că procesul actual îl doare. Uneori știe chiar și cum ar vrea să arate dashboard-ul. Dar întrebarea importantă nu este „ce grafic vrei?”, ci „ce vrei să înțelegi sau să decizi cu ajutorul lui?”.
Dacă răspunsul lipsește, poți construi un raport foarte frumos pe care nu-l va folosi nimeni. În cazul acela, Excel-ul existent poate fi mai util decât un Power BI făcut doar ca să existe.
Un consultant poate conecta datele, construi modelul și calcula indicatorii. Nu poate inventa singur logica businessului și nici nu ar trebui să pretindă că poate.
Gratis nu înseamnă fără efort
După discuție, nu am mai primit mostra de date. Nici definiția acelei prime pagini. Niciun răspuns.
Poate prioritățile s-au schimbat. Poate proiectul a fost amânat. Poate a apărut cineva care a promis o soluție completă fără prea multe întrebări. Nu știu și nu vreau să transform o presupunere într-un fapt.
Știu însă ce nu s-a întâmplat: omul nu a riscat niciun ban. Singurul lucru cerut a fost să pună puțin umărul la definirea propriei soluții.
Paradoxal, tocmai aici apare riscul pe care mulți nu-l văd. O factură este vizibilă. Orele pierdute cu fișierele, erorile care se acumulează și deciziile luate pe date nealiniate nu vin într-un document separat. De aceea, oamenii aleg uneori costul familiar și invizibil al inacțiunii în locul efortului concret cerut de schimbare.
Un demo gratuit poate elimina riscul financiar, dar nu poate elimina munca necesară din partea clientului. Iar dacă acea implicare minimă nu există înainte de proiect, probabil nu va apărea miraculos după semnarea contractului.
Demo-ul nu a eșuat
Inițial, tăcerea poate părea o oportunitate pierdută. Privită corect, a fost rezultatul demo-ului înainte ca demo-ul să fie construit.
Scopul lui nu era doar să-mi demonstrez competența. Era să verificăm dacă putem lucra împreună, dacă vedem aceeași problemă și dacă putem ajunge la o definiție comună a rezultatului.
Din perspectiva asta, filtrul a funcționat.
Am evitat să investesc zile într-un raport pentru un client care nu era pregătit să participe la construirea lui. Iar el a evitat să plătească pentru ceva ce, probabil, încă nu știa cum să folosească.
Nu orice discuție trebuie transformată într-un contract. Uneori, cea mai bună concluzie comercială este să afli devreme că nu există suficientă compatibilitate.
În proiectele de date, lipsa unui răspuns este tot un răspuns.